Imagino que habrás visto ‘The Big Bang Theory’.
¡La mejor puta serie de la historia!
¿Y sabes cuál es la segunda mejor?
¡Exacto!
‘El joven Sheldon’.
Porque el protagonista es Sheldon Cooper cuando era niño.
Y Sheldon Cooper es el mejor personaje de la historia de las series.
¿Cómo?
¿Qué no estás de acuerdo?
Bueno… tu opinión no me importa porque este es mi blog y yo soy el que escribe este artículo.
Así que lo que yo digo es lo que cuenta.
Bien.
Aclarado este punto…
Hay una escena en la serie ‘El joven Sheldon’ que es un máster de ventas en sí mismo.
Bueno… en realidad tiene muchas escenas con lecciones de ventas tremendas.
Pero hoy te quiero contar esta.
Porque recuerda que es mi blog y mi artículo.
Pues Georgie (que es el hermano mayor de Sheldon y un chico al que muchos tachan de tonto) está obsesionado con el dinero.
Y se compra un folleto por $1 con una lista de acciones para hacerse rico.
(Sí… efectivamente no parece muy listo).
Y una de esas acciones que salen en el folleto es que extraiga platino de la gravilla de los arcenes de las carreteras.
Platino, sí.
Un metal bastante caro y más exclusivo y raro que el oro.
Su padre se quedó tan a cuadros como tú.
¿Sacar platino de la gravilla de los arcenes?
No se puede hacer eso…
Pero Sheldon le corrige (le encanta corregir a la gente) y le da la explicación de por qué sí se puede (le encanta dar explicaciones).
Y es que el catalizador de los tubos de escape de los coches llevan platino para descomponer los gases de la combustión de la gasolina y así ser menos contaminantes.
Y esos gases arrastran partículas de platino que se quedan en forma de polvo en la gravilla de los laterales de los arcenes.
Georgie al ver que Sheldon le da la razón decide ir a hablar con él para que le ayude con el tema del platino.
Y nos deja esta joyita (yo que tú tomaría apuntes):
Sheldon: ¿Qué puedo hacer por ti?
Georgie: ¿Recuerdas lo que dije del platino de la gravilla? ¿Sabes cómo sacarlo?
Sheldon: No es un principio complicado. Podría hacerlo con mi kit de Química del Profesor Protón.
Georgie: ¡Genial!
Sheldon: Y un horno que alcance los 2000 grados.
Georgie: ¿Nuestro horno hace eso?
Sheldon: No. Pero he leído que se puede hacer con un cubo de basura y un soplador de hojas.
Georgie: ¡Guay! ¡Vamos a por platino!
Sheldon: No, gracias. No me interesa el dinero.
Georgie: Pero te interesa la ciencia, ¿verdad?
Sheldon: Pues claro.
Georgie: ¿Yo te ofrezco la oportunidad de hacer un experimento y tú prefieres un videojuego? ¿Qué pensaría el Profesor Protón? (esto lo dice enseñándole a Sheldon la caja de su kit del Profesor Protón).
Sheldon: Estaría decepcionado…
Georgie: ¿Entonces qué dices?
Sheldon: Que vamos a recoger gravilla.
Georgie: ¡Así se habla!
¡PIIIIIIIM!
¡Tremendo!
(Te he resaltado en negrita la parte en la que Georgie se pone vendedor modo ON).
¿Y qué es lo que hace Georgie para hacer cambiar de idea a Sheldon?
Georgie se da cuenta de que lo que le está ‘vendiendo’ no le interesa a Sheldon.
Así que se olvida de sus gustos, de lo que él quiere, y se mete en la cabeza de su hermano (en este caso su potencial cliente).
Sabe lo que le mueve a Sheldon.
Y empieza a hacerle preguntas para que sea Sheldon el que se venda a sí mismo lo que Georgie quiere.
Sí.
Como lo oyes.
Porque el buen vendedor hace preguntas al cliente y no al revés.
En este caso Georgie usa lo que se llama ‘disonancia cognitiva‘.
Primero le pregunta a Sheldon que si ‘le interesa la ciencia’ (obvio que sabe que le interesa porque ya se ha metido en la cabeza de su cliente y sabe lo que le mueve, pero tiene que ser el cliente el que lo diga).
Éste le responde que claro.
Y aquí Georgie le lanza la disonancia diciéndole lo de que le da la oportunidad de hacer ciencia y él prefiere jugar. Y lo refuerza con la pregunta de ‘qué pensaría el Profesor Protón? (que es una figura de autoridad para Sheldon).
Por lo que la respuesta a la pregunta ‘¿entonces qué dices?’ sólo tiene una respuesta posible…
Y es que Sheldon acepte.
Porque él ya se había comprometido antes diciendo que le gusta la ciencia.
Y si de verdad le gusta la ciencia preferirá hacer ciencia que quedarse en casa jugando.
¡Tremenda lección!
Y es que para vender tienes que olvidarte de lo que te gusta a ti y meterte en la cabeza del cliente para saber lo que siente él.
Hacerle las preguntas apropiadas para que sea él mismo el que afirme que necesita tu producto y servicio.
Y que no tengas que venderle porque es él el que quiere comprarte.
El que necesita comprarte.
Y para saber mejor cómo se hace todo esto y sobre todo saber aplicarlo…